Passado e presente de um Planejador Financeiro.

                                    Louis Frankenberg, CFP® 17-05-2015.
Cansado de sempre desenvolver e escrever a respeito de temas financeiros do quotidiano baseados na minha experiência, notícias lidas em jornais e revistas,   resolvi hoje relembrar alguns episódios que de alguma maneira me marcaram e influenciaram nesses vários decênios que transcorreram desde o longínquo ano de 1.963, quando dei inicio a  minha carreira de finanças pessoais como aprendiz, vendendo fundos internacionais de investimento.  

 

Foram 52 anos, procurando sempre crescer e evoluir em nosso país, pelo qual também tenho muito carinho e no qual continuo mantendo muita fé, mas que ainda precisa se desfazer dos inúmeros maus hábitos e pessoas incompetentes e interesseiras que nos governam, infelizmente mais para si mesmos do que para nosso povo.  

Após os primeiros embates como corretor de imóveis e vendedor de porta em porta, de produtos odontológicos e depois de terminada a Faculdade de Ciências Contábeis e Atuariais, meu primeiro professor de finanças na prática foi um inteligente e bem sucedido profissional norte americano que, uma vez por mês, vinha especialmente de São Paulo para Porto Alegre, para me entranhar nos aspectos técnicos e humanos de convencimento das pessoas para, não somente colocarem dinheiro em produtos de renda variável (mutual funds), mas também igualmente investir em moeda diferente do então inflacionado e politicamente instável “cruzeiro”. 
Naquela turbulenta época havia suficiente clientela em potencial que acreditava na sensata mensagem da diversificação, especialmente entre as camadas mais sofisticadas da população gaúcha que, já pressentindo  todos nos encaminhando rapidamente para um regime comunista tipo Cuba ou coisa ainda pior...
A revolução anti Goulart/Brizola não tardaria a chegar ao ano subsequente de 1.964.
Após meio ano de aprendizado básico, aos poucos fui galgando a escada do conhecimento profissional, não me contentando apenas com os folhetos informativos e de propaganda dos fundos que vendia, mas devorando igualmente todos os livros e revistas que conseguia abocanhar a respeito de investimentos em geral, aqui e alhures.
Uma das incontestes verdades do meu mentor George, uma frase lapidar que até hoje incorporei à minha personalidade e que ele constantemente repetiria era; “Louis, preocupa-te apenas com aquilo que em tua própria esfera de influência tens a capacidade de resolver e não tentes solucionar aqueles acontecimentos e ocorrências que dependem de outros”.
George jamais ficava satisfeito com as minhas vendas, que iam gradualmente aumentando, pois ele sempre queria mais e mais, conclamando que meus colegas de São Paulo e Rio de Janeiro vendiam muito mais do que eu.
Até o dia em que patrocinou uma viagem de avião para eu poder assistir a um seminário financeiro organizado por ele em São Paulo. 
O seminário em questão seria no então novíssimo prédio do Conjunto Nacional, onde também se situava a sede nacional da empresa e na qual eu encontraria uma revista internacional que citava a produção individual de vendas de todos os colaboradores     nos países onde atuávamos. Vi então meu nome estampado entre os primeiros 20 colocados no mundo.
George, sabidamente, havia percebido que eu funcionava bem melhor quando incentivado negativamente, ao afirmar constantemente que meus colegas eram melhores vendedores do que eu! O malandro entendia um bocado da arte do convencimento e de como atiçar alguém com muita gana  de vencer na vida.
Descobri igualmente naquela mesma ocasião que ele havia interrompido propositadamente toda a correspondência que deveria vir diretamente para mim no Rio Grande do Sul, originária da sede internacional.
Rapidamente formei em Porto Alegre um grupo, comandando 10 a 12 subordinados, todos remunerados unicamente por meio de comissões sobre vendas realizadas. Pessoalmente, eu vendia mais que todos eles juntos.
Era difícil convencer aos jovens a se unirem ao grupo quando lhes era informado de que não teriam um fixo garantido anotado em carteira de trabalho e assinado por mim!
Os meus raros subordinados com dons e qualidades suficientes teriam também de ser bastante ambiciosos, pois somente estes teriam vez.
Fui igualmente chegando à conclusão que cultura geral, conhecimento do mundo e nível acadêmico eram muito necessários para convencer a elite a investir fora do país, em ações cujos nomes de empresas lhes eram bastante conhecidas.
Naquela época não havia aqui em nosso país quase nenhuma literatura que valesse a pena recomendar a respeito de investimentos em geral e relacionamento humano em particular (hoje em dia denominamos este saber de Behaviour Finance, ou seja, finança comportamental).
A empresa de vez em quando me mandava livros em inglês dos Estados Unidos como prêmio de venda que, geralmente, discorriam sobre temáticas envolvendo psicologia, relacionamento humano e tipos de investimento, principalmente fundos. Aqui no Brasil quase unicamente conhecíamos Letras de Câmbio e CDB's.
Eu  lia todos os livros  avidamente, tirando minhas conclusões e adaptando-me igualmente aos mais diferentes perfis de investidores; conservadores, liberais, audaciosos e até aventureiros, que aprendia a distinguir e com os quais estava lidando constantemente. Os investidores precisavam ser audaciosos para fugirem também da nossa inflação interna além das incertezas que nos rondavam o tempo todo e muito assustavam.  
Os ensinamentos absorvidos   me tornariam fã de fundos mútuos de ações pela diversificação que proporcionavam. Hoje em dia tenho sérias dúvidas se de fato estão entre as mais eficientes e lógicas maneiras de diversificar o patrimônio financeiro dos investidores em geral.
Minha maior fonte de informações financeiras e também notícias naquela fase de aprendizagem era sem dúvida alguma a revista “Time”, que eu podia adquirir em apenas uma banca na Praça da Alfândega em Porto Alegre, mas que me fornecia suficiente alimento cultural para eu retransmitir aos meus clientes e subordinados.
Obtive naqueles tempos de intensa aprendizagem o importante costume de escutar atentamente o que ia na alma dos casais que entrevistava, auscultando seus objetivos, metas e desejos de médio e longo prazo.  Ouvia bem mais do que falava, sempre tentando reunir o cliente e seu cônjuge (na época, os homens geralmente pensavam saber mais a respeito de investimentos que suas companheiras, poucas vezes consultando suas cônjuges, raciocínio este ainda válido até os dias de hoje para muitos deles!).
Eu mais que desejava que as mulheres também escutassem, opinassem e fizessem perguntas, pois já havia lido inúmeras histórias de patrimônios perdidos por homens que confiavam demais em negócios milagrosos.
Havia também visto e anotado mentalmente as estatísticas que afirmavam que as mulheres em geral sobreviveriam aos seus maridos em aproximadamente 6 a 8 anos.., portanto,  precisavam   estarem bem informadas e conhecendo os locais onde estava o patrimônio familiar! 
Eu também incentivava aos homens com filhos pequenos a fecharem seguros de vidas, conjugado a investimentos em fundos de ações. Os produtos que oferecíamos eram perfeitamente adaptados para esta finalidade. Eram de alguma maneira semelhantes  ou sejam precursores dos atuais PGBL’s e VGBL’s. vendidas pelas entidades de previdência complementar aberta e fechada hoje em dia.   
Já como gerente regional, alguns anos mais tarde, fui transferido para Montevideo e posteriormente para Buenos Aires, atuando em uma filial da nossa Compoanhia Internacional de Seguros.
Chefiava equipes e agora já havia chegado à conclusão que bem poucos jovens, entre os recrutados, seriam vencedores no ramo das vendas de produtos e serviços financeiros, pois a maioria preferia a segurança de um emprego conjugada a garantia de um salário fixo mensal, sentados confortavelmente atrás de uma escrivaninha. 
Adotei intimamente um teste de avaliação em que tentava identificar já na primeira entrevista de recrutamento eventuais novos colaboradores com potecial, eliminando imediatamente aqueles que não atendiam a alguns pré-requisitos que eu embutia sutilmente nas perguntas formuladas a eles. 
Eu os classificava mentalmente, após esta primeira (e geralmente única) entrevista pessoal de meia à uma hora de duração em três grupos; aqueles que pertenciam a aproximadamente 80% dos candidatos eram os que eu não desejava treinar por acreditar que, muito provavelmente, não dariam certos. 
Àqueles que pertenciam a aproximadamente 15% dos candidatos eu dava a oportunidade de serem treinados, pois acreditava que mereciam uma oportunidade de provarem suas qualidades e tenacidade.
Aos raros (no máximo 5% da totalidade) eu oferecia minha maior atenção e esforço físico e intelectual, pois acreditava que tinham reais possibilidades de serem bem sucedidos por serem inteligentes, motivados, ambiciosos etc.
Porém aos poucos cheguei à conclusão de que não valia a pena perder meu tempo, treinando 100% dos jovens recrutados, sabendo de antemão (e comprovado pela prática) que somente  menos de 5% seriam pessoas com qualidades e dons suficientes para serem bem sucedido algum dia.  
Anos depois, agora já em 1971 e já de volta ao Brasil, definitivamente chegaria à conclusão de que era tempo totalmente perdido recrutar e treinar outras pessoas, raciocinando que seria bem mais lucrativo para mim trabalhar sozinho, pois sabia perfeitamente onde eu desejava chegar algum dia!
Fui então contratado pelo hoje maior banco privado no país e, por algum tempo, lá trabalhei como alto executivo desenvolvendo novos produtos e treinando novas equipes de jovens em um mercado acionário  quentíssima e em plena alta. Calejado pela enorme experiência amealhada em 7 anos  na empresa internacional na qual havia trabalhado, sugeri a um dos diretores que deveríamos preparar as equipes igualmente para períodos de bolsa em baixo, porém acharam absurda esta minha ideia. Deu no que deu.. Atravessamos vários anos de  de bolsas desmotivadas e em baixa. Eu também perdi minha motivação e  acabei pedindo demissão.

Reuni coragem suficiente para abrir minha própria empresa de planejamento financeiro, ativa até hoje denominada “Personal Financial Planning”, oferecendo consultoria e assessoria  financeira às pessoas físicas.
Auscultar e compreender em profundidade os objetivos de médio e longo prazo de uma pessoa ou família são para mim, os principais requisitos para podermos afirmar que somos profissionais verdadeiramente interessados no futuro financeiro de alguém. Para chegar o mais próximo possível deste ideal filosófico, em minha opinião, não devemos antecipadamente ter como ponto de partida e objetivo  vender qualquer produto ou serviço financeiro. Esta missão deve pertencer a gestores especializados, profissionais e idôneos. A escolha de qualquer tipo de investimento deve ser resultante de uma aberta e transparente troca de informações entre planejador financeiro e seu cliente. Honestidade de propósitos, verdadeiro interesse pelo bem estar de uma família e tentativa de realmente conhecer o que as pessoas almejam no médio e longo prazo é o que tento obter nas longas primeiras entrevistas que promovo.  Somente desta maneira podemos ajuda-las a se planejarem financeiramente para a vida toda.
Nossas instituições financeiras, seguradoras e entidades de previdência necessitam promover e chegar a estas mesmas conclusões para bem servirem às suas clientelas. Acredito que somente dessa maneira, poderão fidelizar por muitos anos a sua clientela. Provavelmente ambas as partes serão bem melhor servidas.
A partir do ano de 1.999, a entidade internacional de planejadores financeiros a qual eu estive o tempo todo ligado me auscultou para ajuda-la a criar uma entidade associada no Brasil que levasse em conta profissionalismo, educação e experiência comprvada mais ética, com a finalidade de certificar aqueles profissionais que lidassem em alto nível com as finanças das pessoas físicas.
Feliz e novamente muito motivado atendi ao pedido e ela passou a  existir hoje em diua no Brasil. A entidade   brasileira chama-se “IBCPF”, Instituto Brasileiro de Certificação de Profissionais Financeiros, fazendo parte integrante da entidade internacional denominada “FPSB”, Financial Planning Standards Board, ativo em 26 diferentes países e com 160 mil profissionais financeiros associados e certificados.  
Estou também realizado pelo fato de que há pouco tempo esta nossa entidade adotou o seguinte princípio como principal objetivo; “client first”, ou seja, o cliente deve estar em primeiro lugar e antes de qualquer outra razão de ser. Sempre sonhara com  essa simbiose  entre cliente e seu planejador financeiro.

O princípio do "Cliente em primeiro lugar" eu já considerava como essencial em 1974, quando, baseado no mesmo "slogan" fundei a minha própria empresa de planejamento financeiro.   

Com imenso orgulho finalmente declaro que, desde o início das atividades da “Personal Financial Planning”, jamais obtive qualquer forma de ganho por meio de comissões de intermediação, apesar de possuir as devidas licenças obtidas de entidades governamentais como C.V.M. e Banco Central. Ganhei meu sustento através de honorários previamente combinados, palestras, seminários e livros publicados. 

Considero a ainda não oficializada profissão de “Planejador Financeiro” tão relevante quanto a do “Médico”, pois ambas são absolutamente necessárias para sermos mais felizes e saudáveis e termos maiores possibilidade de alcançar uma vida longa e mais tranquila. 

Louis Frankenberg, CFP®  17-05-2015

Blog; www.seufuturofinanceiro.blogspot.com

E-mails; perfinpl@uol.com.br e lframont@gmail.com

Nota.

Estarei ausente até o final de Junho de 2.015, prometendo voltar no início de Julho. Estimado leitor, um forte abraço e até lá!

Louis