(Para aqueles que lidam com finanças e demais profissionais)
Em 2002, o psicólogo Daniel Kahneman recebeu o prêmio Nobel de Economia por seu excelente trabalho que investigava a maneira como as pessoas tomavam decisões.
A partir deste trabalho, nasceu e tomou impulso o segmento financeiro chamado “Behaviour Finance” ou em nossa língua, “Finanças Comportamentais”.
As finanças comportamentais incorporam em seu conjunto, as emoções e as reações provocadas pelo sub consciente e inconsciente dos investidores, na hora da escolha e da tomada de decisões.
Através das conclusões teóricas e práticas das finanças comportamentais, iniciou-se a derrubada das barreiras, dos conceitos e tabus relacionadas ao comportamento humano em relação às finanças.
Planejador financeiro que sou, desde 1964, já acreditava piamente na importância dos aspectos subjetivos, conscientes e inconscientes, da fantástica mente humana após ter lido na época um livro chamado “Selling with Psycochek”, escrito por Eugene Tasset du Pont, obra essa que continua impávido imperando nas prateleiras da minha biblioteca particular.
Aquela obra lida, conclusivamente prova para mim que hoje em dia muitos dos existentes conceitos antigos, apenas receberam roupagem nova, mas que de fato, pouca coisa mudou na face da terra depois da invenção da roda.
A leitura do mencionado livro moldou profunda e definitivamente meus conceitos a respeito da arte da venda de produtos e serviços financeiros e da conquista do cliente.
Eis alguns, entre os muitos conceitos existentes, que prezo e dos quais não arredo pé.
Não sendo extrema e absolutamente honesto e ético você não pode conquistar a confiança de um cliente permanentemente.
Consultor, vendedor ou intermediário que pensa em seus próprios ganhos acima dos interesses de um cliente, jamais o conquistará completamente, e estará fadado a perdê-lo mais cedo ou mais tarde.
Ouvir e atender aos sonhos, metas e objetivos de um cliente é primordial para que ele jure fidelidade a você e/ou ao grupo financeiro que você representa.
Depois de revelado e confirmado de qual é seu principal objetivo ou sonho ajude-o a alcançá-lo. Ele jamais vai esquecer que você contribuiu com o mesmo.
Nunca tente diminuir ou desacreditar a importância da existência de um cônjuge, companheiro, companheira ou qualquer outra pessoa da confiança dele e que possa influenciar seu cliente em suas decisões. Incentive-o/a a trazê-lo/a para uma entrevista inicial ou posterior. Ele ou ela deverá ser seu aliado e não um inimigo oculto.
Não despreze as misteriosas alterações que possam ocorrer na mente e atitudes de um cliente após uma primeira entrevista.
O dia ou semana seguinte sempre poderá trazer novas
revelações e mudanças. Escute e aceite os argumentos,
desde que façam sentido.
Jamais force alguém a tomar decisões sob qualquer forma
que seja. Investimentos e relacionamentos profundos entre
planejadores financeiros e clientes devem ser amalgamados
somente por lógica, racionalidade, profissionalismo e uma
perfeita sintonia e compreensão entre ambos.
Medo, ganância e vaidade são alguns dos muitos e poderosos ingredientes que influenciam decisões. Com tato e paciência descubra as complexidades da mente humana. Sem desvendar as influências destas poderosas forças, muitas vezes ocultas, você não sair-se-á vitorioso.
E por que este planejador financeiro acaba de revelar para você alguns dos segredos da maneira como funciona a mente humana e a conquista de um cliente?
Porque ele continua acreditando, que apesar do pensamento materialista que domina nossa sociedade nos dias de hoje, deve haver um elo profundo de franqueza, sinceridade, confiança e profissionalismo entre cliente e consultor independente ou gerente de relacionamento de entidade financeira.
No mundo capitalista e frio no qual vivemos, onde o deus dinheiro é o denominador comum, o cliente pode tornar-se uma vítima involuntário de negócios que não irão atender plenamente aos interesses dele.
Que ele não culpe você por ser um dos responsáveis pela perda irreparável de parcela importante de seu patrimônio financeiro.
Costumo aconselhar aos clientes, que desenvolvam mecanismos e armas de auto defesa, que devem ser utilizadas para se contrapor às modernas e sofisticadas técnicas de marketing, convencimento, compra, venda e intermediação de produtos e serviços financeiros.
Conhecimento, informação, discernimento, análise e comparação de produtos e instituições financeiras, são alguns dos inúmeros ingredientes que qualquer investidor que deseja ser bem sucedido na vida, deve cultivar.
Esta matéria, com pequenas alterações introduzidas, foi inicialmente publicada por mim em 1/8/2007
Louis Frankenberg,CFP™ 5/5/2010 perfinpl@uol.com.br e lframont@gmail.com
www.seufuturofinanceiro.blogspot.com
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